2020突如其來(lái)的新冠肺炎，給整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)重重一擊，也打亂了培訓(xùn)工作者的工作計(jì)劃和節(jié)奏。在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)都在高唱這是轉(zhuǎn)向線上培訓(xùn)的上好時(shí)機(jī)時(shí)，作為過(guò)去以線下內(nèi)訓(xùn)模式為主的培訓(xùn)公司，是否要立刻投入資源轉(zhuǎn)為線上培訓(xùn)呢？企業(yè)培訓(xùn)工作者是否就真的想要把培訓(xùn)都轉(zhuǎn)為線上呢？
倍晟公司（Porter Henry 銷售培訓(xùn)和PMC一對(duì)一教練）作為一家以線下培訓(xùn)為主、專注于銷售技能類培訓(xùn)的公司，針對(duì)客戶是否要改做做線上培訓(xùn)，在恢復(fù)上班的第一周，我們對(duì)部分客戶做了一次調(diào)研，此次調(diào)研對(duì)象主要為工業(yè)類企業(yè)。得到的如下一些反饋與大家共享。
當(dāng)下培訓(xùn)工作者們關(guān)注的話題側(cè)重在：
1. 疫情時(shí)期如何幫助員工居家防護(hù)？
2. 肺炎疫情下居家遠(yuǎn)程辦公的情境下，培訓(xùn)工作者如何幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？
3. HR的的危機(jī)感——疫情時(shí)間越長(zhǎng)企業(yè)必然將有裁員危機(jī)，HR 如何應(yīng)對(duì)，故培訓(xùn)會(huì)放在后面思考
4. 針對(duì)疫情期間相關(guān)知識(shí)類的內(nèi)容，作為企業(yè)培訓(xùn)工作者如何設(shè)計(jì)微課？
5. 疫情時(shí)期如何做培訓(xùn)規(guī)劃？
6. ……
我們調(diào)研了大約50家工業(yè)類企業(yè)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)下培訓(xùn)工作者們更傾向于在現(xiàn)階段將知識(shí)類的內(nèi)容通過(guò)線上培訓(xùn)的模式來(lái)開展，而針對(duì)技能類的內(nèi)容，基本都傾向于在疫情結(jié)束后通過(guò)線下內(nèi)訓(xùn)的模式來(lái)進(jìn)行，并且也認(rèn)為技能類的培訓(xùn)還是線下培訓(xùn)的效果更好。
倍晟資深顧問(wèn)韓克老師給培訓(xùn)工作者的一些建議
疫情下，作為培訓(xùn)工作者，應(yīng)承擔(dān)主動(dòng)發(fā)起者的角色
1) 主動(dòng)去與業(yè)務(wù)主管溝通，去了解他們需要什么，在業(yè)務(wù)單位的眼里支撐部門的主動(dòng)積極是很重要的。先要跨出腳步，在這個(gè)非常時(shí)期去跟業(yè)務(wù)主管溝通 ，有些時(shí)候他們的需求內(nèi)部就可以來(lái)解決: 譬如透過(guò)簡(jiǎn)單的線上研討會(huì)分享成功失敗經(jīng)驗(yàn)等等。 另外一點(diǎn)就是透過(guò)了解他們的需求，用專業(yè)的角度讓他們知道他們的需求，可以通過(guò)線上的方式幫他們完成什么樣的成果，什么是達(dá)不到的。
2) 業(yè)務(wù)主管需要每周甚至于更頻繁地跟團(tuán)隊(duì)保持溝通，疫情期間見(jiàn)不到面，加強(qiáng)和團(tuán)隊(duì)成員的溝通很重要。每位銷售經(jīng)理，必須每周和下屬安排不少于30分鐘的1對(duì)1溝通會(huì)。這個(gè)會(huì)議的內(nèi)容可以從以下方面進(jìn)行：
3) 私人部分：了解銷售人員家庭狀況、疫情期間的感受。工作方面: 了解部屬對(duì)遠(yuǎn)程工作的反饋、保持對(duì)客戶身體健康與復(fù)工現(xiàn)況的關(guān)心、在不干擾客戶的工作下提供對(duì)客戶有價(jià)值的信息(信息最好有針對(duì)性)
4) 是練兵的好時(shí)機(jī)，簡(jiǎn)單容易實(shí)現(xiàn)的趕快先做，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有活干；賦能團(tuán)隊(duì)具備遠(yuǎn)程銷售跟進(jìn)的能力，核心要做的培訓(xùn)是遠(yuǎn)程組織銷售宣講、產(chǎn)品演示、技術(shù)答疑等能力; 針對(duì)性的開始安排團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程跟單能力的拓展與培訓(xùn)。進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和回顧，主要包括自身銷售漏斗情況的分析討論，以及如何在疫情期間跟進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目、維護(hù)老客戶和開拓新客戶。和銷售人員一起制定每周工作計(jì)劃，并跟進(jìn)結(jié)果。
5) 業(yè)務(wù)主管需要通過(guò)CRM系統(tǒng)跟進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展或者給團(tuán)隊(duì)反饋，此時(shí)需要透過(guò)工作群組或者類似的溝通方式與團(tuán)隊(duì)保持溝通與互動(dòng)……銷售的過(guò)程和行為管理，與業(yè)績(jī)產(chǎn)出是正相關(guān)的。疫情期間，要規(guī)定銷售人員和客戶的溝通內(nèi)容、進(jìn)的客戶數(shù)量和商機(jī)數(shù)量都需要在CRM系統(tǒng)里做記錄。即使銷售人員在家中，管理者也能很好地衡量和評(píng)估每人每天的客戶跟進(jìn)和工作效率情況。但如果利用好這些云端技術(shù)，以及更精細(xì)的數(shù)字化管理方式，可以降低士氣與業(yè)績(jī)沖擊, 同時(shí)也可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)主管與團(tuán)隊(duì)運(yùn)用銷售流程和不同的方法論加強(qiáng)功底，提升銷售效率，降低獲客成本的一個(gè)重要變革契機(jī)。也為將來(lái)更多可能的遠(yuǎn)程辦公、在家辦公奠定基礎(chǔ)。
6) 著手組織針對(duì)新老客戶的在線研討會(huì) 疫情期間，雖不能進(jìn)行大規(guī)模的線下活動(dòng)，銷售和市場(chǎng)部門可以在這個(gè)時(shí)候策劃和推出一系列針對(duì)老客戶或新客戶的線上活動(dòng)， 以培訓(xùn)或研討會(huì)的方式幫助銷售獲客，或推進(jìn)現(xiàn)有項(xiàng)目的發(fā)展。
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