倍晟公司銷售諮詢案分享

案例背景

友俊國際是一家世界500強外企的經銷商,經營工業(yè)類產品?？蛻舴秶鷱V泛有電腦、手機、各種電子、電機、機械、化工、汽車… 客戶成立時間超過三十年，中小型規(guī)模，這兩年以來因為宏觀經濟面不好，以及經營客戶單純沿用關系行銷是不夠的。  主動聯絡我們公司，經過與客戶高層了解需求之后，項目定調為提升開發(fā)終端客戶能力、加強對大客戶的關系進而提高份額。

 

 

項目過程

 

第一階段——提升開發(fā)終端客戶能力:

 

采用PorterHenry 品牌課程銷售團隊全員知識導入“以顧客為中心銷售技巧(SalesAbility II)”加上銷售主管課程”實地拜訪輔導技巧(Field Coaching Skills)”。

 

馬上接著落地應用。落地的應用指的是，1.銷售代表完成拜訪前計劃表格。2.業(yè)務主管拜訪前審核拜訪計劃。3.每一個月業(yè)務代表都要繳交一份拜訪前的計劃，以及跟主管聯合拜訪主管填寫的拜訪評估表給倍晟顧問。

 

在經過連續(xù)半年以后效果逐漸顯現。我們的發(fā)現是光上課 vs.對比上課后的落地學習，其實差距還是很大的。缺少了落地學習,學員的學習成果其實很快就忘掉了。確實是在半年當中一次又一次的落地輔導，學員才真正的體會SAII的威力，特別是業(yè)務主管非常的認同。

 

 

第二階段——新客戶開發(fā)流程輔導PFNB，

 

先輔導不同的產品群去把不同的潛在顧客等級定義出來。

 

 要求做周報表，根據周報表的變化，實施一對一個人的輔導。在這個項目當中，讓他的業(yè)務主管和總經理對于業(yè)務人員周報表數字變化以及所碰到的瓶頸,還有我們的輔導內容保持知曉。

 

客戶讓我們知道每個業(yè)務員對新客戶開發(fā)的銷售目標?？偨浝砩踔料Ｍ覀兡軌驇椭麄兺瓿尚驴蛻糸_發(fā)的銷售目標。

 

 

第三階段——加強大客戶的關系進而提高份額

 

目前的進度是去年完成了戰(zhàn)略式業(yè)務發(fā)展SBD Strategic Business Development 課程知識導入、 客戶信息的收集。

 

正在進行公司戰(zhàn)略客戶主計劃的擬定以及策略目標的執(zhí)行。

 

 

成果

經過了一年的實施成果顯著表現在:

 

終端客戶成功開發(fā)與業(yè)績成長

實際、有序的擬定項目計劃逐步落實。

 

與客戶端組織的業(yè)務主管和總經理保持適當頻率的反饋。反饋團隊成員的強弱項，以及他們的進步和組織所出現的問題。

 

與領導層保持適當頻率的溝通并且及時提出誠懇的建議，有的時候是跨出項目范圍以外的, 特別是對于關鍵崗位的觀察并且階段性的書面報告以及面對面會議。

 

 

客戶反饋

由于倍晟公司的專業(yè)與負責盡心的服務，我們銷售團隊去年一整年在終端客戶的開發(fā)能力、銷售技巧與大顧客管理都有了長足的進步，與我們的戰(zhàn)略做了充分的結合，讓我和銷售團隊更有信心面對未來的挑戰(zhàn)。今年我們決定繼續(xù)這個項目, 期望在前期的基礎上繼續(xù)深化團隊的能力，同時也提升銷售主管的帶隊能力。感謝, 同時期待倍晟持續(xù)的協助!

——于有慶 友俊國際股份有限公司總經理

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